„Не мога да ти кажа как да стигнеш,
мога само да ти покажа пътя"

Китайска мъдрост

Ефективност на продажбите

Публикувано от на в Мениджмънт
  • Размер на шрифта: По-голям По-малък
  • Посещения: 5391
  • Абонирайте се
  • Печат

За ефективни продажби може да се считат тези, които се стремят към максимално възможен резултат при съществуващи условия. За различните компании, този показател е различен.

За някои компании 5 -10 продажби на месец е много висока ефективност, за други и 50 продажби,  ще бъдат незадоволителен резултат. Това е причината, понятието ефективност да е условно и зависи в повечето случаи от ефективността на отдела за продажби.

Задачата на всеки търговски директор е да наложи ефективна работа на отдела за продажби и в тази статия ние ще разгледаме основните критерии за измерване на ефективността, а също така и техники и методи за увеличаване ефективността на продажбите на вашия бизнес!

 

Критериите за измерване на ефективност на продажите са:

1. Контрол на ефективността на създадената система на продажби

Ефективната система за продажби е система, даваща възможност на ръководителя изцяло да контролира и предсказва възможните обеми продажби. 

2. Обем продажби на един мениджър

Често се случва, компанията да се разрасне, количеството на мениджърите да се увеличи, а продажбите да растат с различен темп. И тези темпове, никой не ги наблюдава и сравнява. Като резултат компаниите пропускат тази точка, при която приемане на нов мениджър вече не показва очаквания ефект. Всеки нов мениджър винаги ще донася на компанията по-малко, отколкото предишния. Това е факт почти във всяка ситуация. Но до колко да назначим? Къде е границата? Как да я намерим? Необходимо е да се започне с определянето на долната граница на рентабилност на мениджъра по продажбите. Това е обема, при който компанията получава 1 лев печалба, като се извадят всички разходи за мениджъра:

·     Стойност на работното място.

·     Заплата плюс бонуси.

·     Данъци

За да се разбере ефективността на продажбите на един мениджър, ще ни помогне сравнението с конкурентите. Ако при конкуренцията двама мениджъри правят същия обем продажби, както пет човека при вас, струва си да се замислите и проанализирате системата за продажби на конкурента ви, за да определите причината за тази разлика.

3. Ефективност на подбора на сътрудници и въвеждането им в работата

Оценява се с три показателя: текущ, среден срок на възвръщаемост на мениджъра и средно ниво на продажбите. Най-ефективен инструмент в тази оценка, се явява CRM системата /система за управление на работата с клиенти/. Тя позволява да се оцени сътрудника, не по крайния резултат, а по неговата активност, буквално от първия ден на работа.

4. Ефективност на натоварването на мениджъра

Колко време на ден губи мениджъра за непосредствени продажби и колко време за неща, несвързани с продажби. Анализирайте работния ден на мениджъра по продажби и направете оценка – колко време мениджъра губи за общуване с клиентите, каква е неговата активност по отношение на клиента според CRM и колко време отива за оформянето на документите, доставката, получаване на документите от клиента. Дали добавянето на един помощник, на 3 до 5 мениджъра ще повиши ефективността на продажбите с 2-3 пъти.

5. Ефективност на етапите на продажба

Понякога, един мениджър отлично договаря срещи, а втори ефективно приключва тези срещи. Общото при двамата мениджъри е, че имат еднакво начало и край - успешни. Но вътрешния резултат е абсолютно различен. Налагайки ефективни методи за продажби, можем да увеличим личните резултати и на единия мениджър и на другия, само като използваме за това абсолютно различни инструменти. Построява се фуния на продажбите. Измерват се показателите за всеки етап и всеки мениджър. След това се прави оценка на причините за получаване на добри и лоши резултати за всеки мениджър и се формират определени правила за преминаването на всеки етап от продажбата.

6. Измерване на еластичноста на търсенето

От време на време, промяната с 10 % на цената на стоката, води до повишаване на печалбата на 100%. Но как ще се отрази промяната на цените, върху търсенето не е ясно. Затова има смисъл да се проведат тези измервания с помощта на акции, специални предложения, допълнителни функции. Например, вашата услуга струва 100 лева. Ние правим акция в юни месец и понижаваме цената до 90 лева. Виждаме, че продажбите не се променят. Мениджърите провеждат същото количество срещи, но продажбите не растат. В август, повишаваме цената с 10%, на 110 лева. Продажбите отново са без промяна? Отлично, държим цената на това ниво. Продажбите намаляват двойно? Нищо страшно, пак правим акция и продаваме за същите 100 лева. Разбира се, трябва да се отчита сезонноста на търсенето и общата ситуация на пазара. Но да се играе с цената е ЗАДЪЛЖИТЕЛНО. Възможно е по някои от стоковите групи да има ограничение по време, също е възможно изменение с 10%, но за същите пари да трябва да вложите двоен обем труд. Главното е да разберете, че вие работите на предела на това, което е готов да възприеме пазара. Не се страхувайте да експериментирате и бъдете уверени, че вие ще получавате максималните пари, които клиентите са готови да Ви платят.

7. ЕФЕКТИВНА ЛИ Е РЕКЛАМАТА, PR И РАБОТАТА НА САЙТА.

Всяко запитване на клиента, трябва да бъде фиксирано и постоянно трябва да се отсяват неефективните разходи. Запитванията, трябва да се измерват винаги и навсякъде. Известният цитат: „Аз знам, че губя половината от рекламния си бюджет, но не зная коя половина точно”,вече губи своята актуалност.

Днес може и е нужно ефективно да се измерват източниците за създаване на клиенти. Ако вие до този момент не контролирате разходите за реклама и PR, редовно губите възможност за увеличаване на продажбите.

 
0
  • Напишете първият коментар :)

Коментирайте

Гост Вторник, 16 Октомври 2018