„Не мога да ти кажа как да стигнеш,
мога само да ти покажа пътя"

Китайска мъдрост

Знаете ли как да увеличите доходите си?

Публикувано от на в Мениджмънт
  • Размер на шрифта: По-голям По-малък
  • Посещения: 3435
  • Абонирайте се
  • Печат

Съвсем новите бизнесмени често се опитват да привлекат колкото се може повече клиенти, за да повишат собствената си печалба. Това е свързано с множество проблеми, включително и с високи разходи.

 

 

 Интензивният модел на развитие на бизнеса и методите, които са описани по-долу, позволяват да се увеличат доходите и печалбите при стабилна клиентска маса. За да се достигне тази цел, бизнеса трябва да реши две задачи. На първо място, вие трябва активно да взаимодействате с наличните си клиенти, да увеличавате тяхното участие и лоялност. На второ място трябва да подсигурите на съществуващите си клиенти максимално възможна изгода от взаимодействието с вашето предприятие. Ето и част от методите с които се решават тези задачи:

1. Позволете на аудиторията да взема важни решения, по повод на ваш продукт

До появата на интернет, маркетолозите губеха изключително много време и пари за изучаване потребностите на аудиторията. Те събираха фокус-групи, провеждаха анкети и интервюираха хиляди потребители, изучаваха опита на конкурентите. Очевидно, да се предскаже пазара, не винаги се удаваше. Благодарение на Мрежата, вие можете да делегирате изследване на клиентите. Директно можете да попитате клиентите си да споделят виждането си за продукта, отношението им към цената, дизайна и обслужването.

Как се случва това на практика

Възползвайте се от следващите препоръки и инструменти:

·        * Направете запитване в социалните мрежи.

·         * Направете отделна фокус-група с помощта на Google+Hangouts.

·       * Организирайте открита дискусия в социалните мрежи или на отраслов форум.

·      * Предложете на доброволци безплатно да тестват вашия продукт, да споделят опита от използването му и да предложат начини за усъвършенстването му. Привличайки клиентите за вземане на решение, вие увеличавате участието и лоялността им.

2. Постройте дългосрочни отношения с клиентите си

Да предложиш скъп продукт и да загробиш сума пари, това е непозволен разкош за всеки бизнес. Клиента, комуто сте продали ненужни опции, по-скоро никога няма да се върне при вас. Това, ще бъде причина да хвърлите още повече пари, за да привлечете нови купувачи. Вие можете да икономисате време, средства и усилия, като построите дългосрочни отношения с клиентите си.

Старайте се да предоставите на потребителя максимално качество на оптимална цена. Оптималната цена е някъде между минималната цена, която търси клиента, и цената, която е необходима за покриване на разходите и генериране на печалба.

Как да го направим на практика

В този случай, ще ви помогнат следващите препоръки:

·       *  Осигурете на клиента достъп до безплатен сервиз и поддръжка. Не скромничете, вземете пример от подкрепата и помощта на Amazon. Няма равни на тези момчета в умението им да доставят удоволствие на клиента от разстояние.

·     *   Предоставяйте на клиента някаква част от продукта безплатно. Например, провеждайте безплатни проверки на сайтове, предлагайте на всеки купувач на автомобил, абонамент за автомивка, помислете за продажба на продукта по модела freemium / безплатно за определен период/.

·         *   Винаги поставяйте изгодата на клиента на първо място. Продайте му нужния продукт, а не този, който е по-скъп. Своевременно решавайте проблемите на клиента. Още веднъж обърнете внимание на Amazon: тази компания в течение на гаранционния срок подменя безплатно повредените баркод четци с нови. Дори да сте седнали на тях и да сте ги полели с вода. Поддържайки дългосрочни отношения, вие може да не се безпокоите за разходите по привличане на нови клиенти

 3. Използвайте комбинирани  и кръстосани продажби

Апселинг и крос-селинг – това са най-простите способи за получаване на допълнителен доход без търсене на нови клиенти.

Апселинг – комбинираната продажба е увеличаване на продажбите по пътя на допълнителни или свързани продукти. Крос-селинг – кръстосани продажби, това е продажба на допълнителни или свързани продукти. Например, когато влезете в магазин за алкохол и търсите водка,  а продавача ви уговаря да вземете уиски – това е апселинг. Когато вие договаряте с банка кредит за автомобил, а банковия служител ви уговаря веднага да направите застраховка „каско” – това е крос-селинг, кръстосана продажба.

Не превръщайте комбинираните и кръстосаните продажби в баналност при предлагане на продукта. Предлагайте на клиента по-скъп продукт, само в случай, че му е необходим. Създайте такива комбинирани продажби, че клиента да вижда в това допълнителна възможност, а не опит за налагане.

Как да го реализираме на практика

Възползвайте се от следващите препоръки:

·     *    Предлагайте  на клиента няколко категории  от дадения продукт или предложете няколко тарифни плана. Опишете реалните преимущества на стоките от всяка ценова категория.

·      *    Създайте продукт „Плашило”, от „супер елитна” категория.  Натоварете го с изключителни опции и му поставете завишена цена. Редом с такова плашило, Вашите премиални и елитни продукти ще изглеждат достъпни. Такава практика може да се нарече  нечестна, но нали на никой и нищо не натрапвате, вярно ли е?

·    *   Правете намаления за постоянни потребители. Например, ако продавате програмно обезпечение или онлайн услуги, стимулирайте потребителите си да оформят подписка за година или две. Това ще увеличи средния брой сделки.

·     *   Помагайте на своите потребители да придобиват съпътстващи стоки от вас. Например, ако вие продавате  мобилни апарати, логично е да продавате и аксесоари  и допълнения за тях.

Комбинираните (апселинг) и кръстосаните (крос-селинг) продажби ще донесат полза на бизнеса, ако вие продавате супер скъпи и съпътстващи продукти без да ги натрапвате на клиента.

4. Удовлетворявайте  информационните потребности на  клиента

Вашите потребители се нуждаят от информация на всеки стадий от клиентското пътешествие. Удовлетворявайки информационните им потребности, вие ще създадете условия за увеличаване на дохода си, дори да не продадете продукта си веднага. Предоставяйки на клиента качествена експертна информация, вие ще излезете от ценовата конкуренция.

Практическа реализация

Опитайте да приложите следните способи и инструменти:

·    *     Направете корпоративен блог. Публикувайте в него полезна за клиента информация, свързана с вашия отрасъл.

·     *    Започнете да изпращате на клиентите си електронни писма с полезна информация.

·     *    Създайте тематични съобщества в популярните сред вашите клиенти социални мрежи.

·       *     Направете канал в YouTube.

·     *    Провеждайте регулярни образователни уебинари или видеосрещи с клиентите си.

·       *   Напишете електронна книга и пуснете white paper (бяла книга).

·     *       Удивете аудиторията си: пуснете вестник или списание с полезна информация.

Информирайки аудиторията си, вие ще задържите съществените си клиенти и едновременно ще използвате един от най-евтините методи за привличане на купувачи. Докато е все още най-евтин.

5. Помнете: скъпа е лъжицата към обяда

Ако продавате ваканции в планинските курорти на Австрия, работете с пот на челото през декември. Ако продавате слънцезащитни очила... Е по-нататък, разбирате. Помнете за сезонните запитвания за вашия продукт. Напомняйте на съществуващите си клиенти за необходимостта да си закупят нова панамена шапка, да сменят гумите на колите си, да продължат договора си за застраховка.

Как се прави това на практика

Обърнете внимание на следните препоръки:

·    *     Използвайте системата CRM за мониторинг на потребностите на клиентите. Напомняйте на потребителя, че срока на действие на неговата подписка или договора за банковата вноска завършва след месец. Предложете му да продължите срока за сътрудничество при изгодни условия.

     *    Ако във вашия отрасъл има сезонни запитвания, отрано активизирайте маркетинговите си усилия. Предложете на съществуващите си клиенти бонуси за лоялност.

·    *     Направете сезонна разпродажба. Това ще ви позволи да съкратите обемите на непродадените стоки.

Своевременното взаимодействие със съществуващите покупатели ще ви помогне да поддържате продажбите на високо ниво.

Старият приятел е по-добър от двама нови

Тази народна мъдрост е актуална за маркетолозите. Да привлечеш нови клиенти е скъпо удоволствие:  ще трябва да преодолявате рекламната глухота на потребителя, да се борите с конкуренцията, да доказвате на новите си купувачи, че сте надежден партньор. По-евтино е, бързо и изгодно да удовлетворите потребностите на съществуващите си клиенти. Освен това, много от методите за работа със съществуващата аудитория естествено привлича вниманието на потенциалните нови клиенти. Използвайте това.

Утре ще бъдем по-добри от днес, а не от другите!

 

0
  • Напишете първият коментар :)

Коментирайте

Гост Неделя, 19 Август 2018