„Не мога да ти кажа как да стигнеш,
мога само да ти покажа пътя"

Китайска мъдрост

Черният път на продажбата

Публикувано от на в Бизнес приказки
  • Размер на шрифта: По-голям По-малък
  • Посещения: 4525
  • Абонирайте се
  • Печат

Интернет-магазините губят огромно количество клиенти още на етап оформяне на поръчката. Погледнете, какво може да се направи, за да можете значително да повишите покупките от клиенти на етап оформяне на поръчката.

1. Проведете и тествайте хипотези

Преди да направите подобрения, помислете, от какви инструменти, каква полза вие ще можете да получите. Например, когато пред агентската кантора bSimple, стояла задачата да увеличат продажбите на интернет-магазина за футболни стоки I-kiki с 30 процента, те съставили такъв списък с хипотези:

  • импулсивните предложения, увиличават продажбите с 10%,

  • правилните продажби повишават продажбите с 5%,

  • мотивираното споделяне носи ефективност 20%,

  • возможността за покупки с отсрочено плащане увеличава продажбите с 10%,

  • правилното центриране на продажбата увеличава средния прираст с 20%,

  • партньорските отношения са способни да правят с 10% повече продажби.

След това, по точки и с минимални разходи внедрете всяка хипотеза и гледайте, как тя ще сработи реално. По-скоро, много от вашите предположения ще се окажат лъжливи. Отстранете тези, които не са оправдали вашите очаквания и оптимизирайте само тези, които са функционални, които веднага са показали добри резултати.

Новите хипотези трябва да подобрявате и тествате постоянно – тогава вашата реализация бавно, но уверено ще расте нагоре.

2. Помагайте на рационалните решения

Помислете, какво е нужно на вашия потребител, за да вземе решение за покупка?

Първо, вие сте длъжни да му предложите продукт, който действително ще му бъде полезен. Всички по-нататъшни усилия, без това, няма да донесат добър доход.

Второ, тази полза, трябва ясно да се сведе до знанието на клиента.

Подробно опишете достойнствата на продукта и неговите ключови особености. Дайте на потребителя достатъчно информация за размисъл – след като разгледа картините на стоките, в него не трябва да остане и най-малък въпрос по повод на продукта.

3. Подтик към импулсивна покупка

Ограничението по време предложение е отличен способ за въздействие върху клиента.

Предложете на вашия купувач отстъпка, бонус или допълнителен продукт като подарък и добавете към акцията таймер. Защо такива броячи работят? Те подчертават ограниченоста на ресурса време и сливането на вземането на решение по повод на предлаганата стока. Задейства се ирационален мотив – желание за получаването на бонуса, а не на самия продукт.

Офиса по изучаване на английския LinguaLeo , по пътя на опита, изяснява, че най-добрия резултат носи акция с продължителност не повече от 24 часа. Реално предложението може да е безсрочно, но часовника, трябва да показва часове и секунди, а не дни и седмици. LinguaLeo обновяват своя брояч ежедневно: така потлебителя има по-малко желание за отлагане на покупката за после.

Не си струва да измисляте сложни механизми (такива, като в авиационните компании с изчисляване на мили) или да усложнявате избора с прекалено голямо разнообразие от предложения. Използвайте само най-простите акции, предложете на потребителите си повече, отколкото те очакват и им помогнете да вземат решение в течение на 24 часа.

4. Не карайте клиента да мисли

Направете така, че дори най-неразбиращия потребител без какви да е умствени усилия бързо да направи поръчка: постройте процесс заказа так, чтобы его можно было совершить в один клик,

  • При никакви обстоятелства не изисквайте задължителна регистрация и никога не използвайте капчу? При потвърждение на поръчката,

  • Предложете не повече от пет популярни способа за заплащане,

  • Ако вашата стока или услуга предполага модел на подписка, настройте автоматично повтарящи се плащания, за да не се налага на потребителя да извършва допълнителни действия за потвърждение на повторно плащане,

  • Внедрете възможност с едно кликване да се остави възможност за заявка за обратно позвъняване, ако потребителя не иска да оформи поръчката самостоятелно,

  • Подберете платежна система, която ви позволява да брендирате страницата за плащане, за да не предизвикате у купувача усещане за напускане на страницата на основния сайт. bSimple препоръчва за тази цел обслужването на Futubank.  

5. Не отвличайте потребителя от покупката

След като вашия потенциален клиент е поставил стоката в кошницата, неговото взаимодействие със сайта, трябва кардинално да се промени: по време, всичко за него трябва да бъде до и след. При това в 90 процента от интернет-магазините въобще не е ясно, поставил ли си стоката в кошницата или не.

Ясно покажете на купувача, че неговата стока е в количката, каква е стоката, колко струва, акцентирайте върху това, че той преминава към покупка. И не му отвличайте вниманието с други стоки от същата категория, която вече не му е нужна.

6. Дайте мотивация на клиента, да разкаже за вас на други

Потребителите няма да разкажат за вашия магазин на други хора просто така – разбира се, ако те не са ваши отявлени фенове (по скоро не). Направете процеса изгоден за всички – за себе си, за клиента, извършил покупка и за неговите приятели.

Предложете отстъпка на клиента и неговите познати с преход към референтна препратка – и вашите купувачи с удоволствие ще постнат в собствената си соцмрежа, не само пътя към магазина ви, но и обяснение, защо си струва еди какво си да се купи (и какво точно).

Спомняте ли си хипотезата, bSimple от първия пункт? Те планирали, че мотивационното споделяне ще бъде ефективно обикновено с 20%. В действителност се оказало, че 43 процента от клиентите са готови да споделят впечатлението си от магазина за предоставения им бонус – което надвишило очакванията им в пъти.

За внедряване на такива референтни механизми съществуват готови решения, които остава само да интегрирате в сайта на вашия интернет-магазин. Например приложението Flocktory бързо се инсталира, поддържа популярните CMS и позволява да се събира допълнителна информация за ползвателите – а това означава, че можете да предложите на ползвателите мотивация, според желанията им.

7. Предложете разсрочване на плащането

Възможността да се отложи неприятния момент за разделяне със своите финанси е добър довод да се извърши поръчка.

За това не трябва да създавате собствена кредитна система или да сключвате договор с банка – достатъчно е да изберете сервис, който предоставя такива услуги на интернет магазини. Някои от тях дават възможност за мигновена покупка до 300 евро с отсрочка до 30 дни без подписване на договор.

8. Персонализирайте диалога с клиента

Съберете за вашите ползватели всякаква възможна информация и я записвайте в база данни. Това ще ви помогне да формирате персонални препоръки по стоки, за категории, за описанието на отделните стоки, за количката и за писмата до клиентите.

9. Създайте партньорски отношения

Бонусите от партньорите ви могат значително да повлияят върху решението за покупка. Сключете партньорски отношения с тези компании, с които вече работите – куриерски служби, системи за заплащане и други.

Това е още една отлична възможност бързо да получите резултати от портньорите и да се възползвате от партньорската мрежа. Така, упоменатия по-горе Flocktory предлага на вашите купувачи бонуси за други магазини на страниците за потвърждение на покупката, а вашите бонуси показват на покупателите партньорските магазини.  

10. Регулирайте проследяването на мейлите

Проследяването на мейлите, ще ви помогнат да догоните потребителите, които не са завършили оформянето на поръчката или просто могат да купят още нещо.

Повечето от съвременните email-сървиси - от Subscribe до MailChimp, позволяват да се настройва последователността така, че вашите клиенти автоматично получават персонализирано писмо при извършване на определени действия на сайта.

11. Съобщавайте за доставката на стоките на електронната поща

Една трета от магазините осъществяват доставките си в региона чрез наложен платеж. Клиента плаща след като е получил стоката. Това води до огромно количество върнати стоки. От друга страна, ако поискате предплата, снижава се рентабилността на завършените поръчки.

В офисите на пощенските компании твърдят, че повечето от поръчките, изпратени по пощата и се върнали в компаниите обратно, защото клиентите не са ги получили: защото просто клиента не е получил уведомление за доставката, пощальоните не са занесли уведомлението до пощенската кутия или такава кутия няма. Да се прозвънява до всеки регионален клиент е прекалено скъпо и изисква наличие на кол-център. Затова SMS и email-уведомление от интернет магазина не са скъпи и водят до понижаване на върнатите стоки два пъти.

Проследяване на доставките могат да извършат и някои куриерски служби, което също е вариант.

Системата за уведомяване се състои от четири етапа: приемане на поръчката в изходния пункт; препращане на поръчката по дестинация; напомняне на купувача, че е направил поръчка и съобщение за доставка или връщане на стоките.

За да намалите процента на върнатите поръчки, използвайте някои хитрости:

  • Посочвайте в уведомлението адреса на получаване и данните за поръчката,  

  • Добавете поетапна инструкция за получаване на поръчката,

  • Задействайте интрига: съобщете на потребителя, че вътре в поръчката го очаква сюрприз (разбира се, той действително трябва да бъде там).

 
0
  • Напишете първият коментар :)

Коментирайте

Гост Четвъртък, 18 Октомври 2018