„Не мога да ти кажа как да стигнеш,
мога само да ти покажа пътя"

Китайска мъдрост

Спонтанните покупки и търговския маркетинг

Публикувано от на в Мениджмънт
  • Размер на шрифта: По-голям По-малък
  • Посещения: 2109
  • Абонирайте се
  • Печат

Що е то – Спонтанна покупка? За маркетолозите е известно, че 70 % от решенията за покупки за коя да е стока се взема непосредствено в магазина, докато стоим до витрината. Откъде са тези цифри, да видим?

 

Повечето покупки не са планирани, те са инстинктивни т.е. машинални, импулсивни, под въздействието на външния вид на стоката или реклами.  Потребителят може да не се нуждае от този или онзи продукт, но все едно той се поддава на съблазънта и си го купува. Много хора вземат стоката в ръка, но след като размислят я оставят на рафта.

Изследователи от Ogilvy Group, влизащи в мрежата WPP, провели изследване върху поведението на потребителите в търговските мрежи. Въпросниците са предлагани в супермаркети от голям и среден клас, аптеки  и магазини. Изследване са шест стокови групи: кафе, бира, безалкохолни, цигарени изделия, шампоани и козметика за поддръжка на кожата. 

·         Около 30 % от всички купувачи в света не планират какви именно марки ще си купят. Те правят своя избор непосредствено в магазина.

·         Средно всеки десети потребител премисля пред рафта със стоки и избира не този бренд, който е имал предвид в началото.

·         Спонтанни покупки се правят в цял свят. Най-висок показател за спонтанност има Румъния – 94 %. Много висок е в Китай – 88 %. В САЩ той е 70 %. Жителите на Германия са крайно консервативни и само 38 % от тях вземат решение на място.

·         В целия свят 20 % от хората се сдобиват със стоки от тези категории, за които не са се и замисляли до влизането в магазина.

·         При 35 % от случаите се взимат решения за това, колко броя да се купят отново непосредствено в магазина.

Стоковия кредит, като инструмент за спонтанни покупки

Попадайки в търговската мрежа, средностатистическия потребител – заемополучател, забравя за процентите и охотно се съгласява да извърши спонтанна покупка на кредит. По данни на кредитиращите компании със заеми се пазаруват, битова техника  (22 %), аудио и видеотехника (20%), мобилни (19%) и компютри (17%).

Купувачите са склонни да се кредитират чрез ритейлъри (това са младежите, които ви посрещат още на вратите на търговските вериги и ви питат какво ще купувате и не ви ли трябва кредит). Те не желаят да се обръщат към банковите офиси, защото не разбират думите на чиновниците, а и не се славят с особена финансова грамотност като заемополучатели и... желаят да направят непланирана и финансово необезпечена покупка.

Търговски маркетинг и спонтанни покупки

Продажбите силно зависят от активността на търговския маркетинг в даден магазин. Маркетолозите от OgilvyAction обясняват, кои промоционални акции са най-ефективни и въздействащи  върху  хората. Общите изводи сочат:

1.    Купувачите се нуждаят от целенасочени указания – било то визуални материали или нещо различно;

2.    Препоръките на продавачите в търговската зала имат значение, но не са определящи при покупката;

3.    Най-добре продават специалните отстъпки;

4.    Въвличането на купувачите се гарантира от акциите на търговския маркетинг: дегустации, препоръки, разговор със специалист по марката извън търговската зала (нерекламно общуване).

В заключение, можем да направим следния извод: Най-малко ефективен способ за повишаване на продажбите в търговската зала се явява ценовото стимулиране.  Повечето потребители заявяват, че отстъпката им прави впечатление, но покупките си правят на база – подходящата за тях цена.

Дали са спонтанни покупки, или отново е маркетинг

Спонтанните покупки изобщо не са толкова спонтанни. Потребителите често подсъзнателно очакват да се сдобият с известно количество непланувани стоки.  Изследване показва, че повече от 75 % от потребителите подсъзнателно включват непланирани покупки в разходите си за този ден! Пример: „трябва да купя хляб, месо, масло, шампоан и... още нещо”.

Защо купувачите постъпват по този начин?  Отговора е просто, защото често ние забравяме да включим в списъка за покупки някои необходими вещи, и виждайки ги на рафтовете, просто си спомняме за тях. За този поведенчески модел влияние има и рекламата, марката, възможностите на запомнящата се реклама и лоялността към марката.

Извод:

 

Не са много тези, които в днешно време, наистина не са пристрастени към марката, стоките и мечтите за покупка на това или онова. За всички останали, информацията преди похода в магазините, представянето на стоките, мероприятията на търговския маркетинг, трябва да подсигурят, така наречените – Спонтанни покупки, а това означава и ръст на продажбите.

0
  • Напишете първият коментар :)

Коментирайте

Гост Вторник, 16 Октомври 2018